FONTE: amigorico.com
1. Tenha iniciativa
Se você pretende ser um vencedor no mundo dos negócios, preste atenção neste ponto. Ele é uma espécie de pré-requisito para todos os demais. É tão importante que você deve fazer dele uma questão de honra. O primeiro passo para transformar o seu sonho em realidade é tomar a iniciativa de realizá-lo, em vez de ficar esperando as coisas acontecerem sozinhas. Qualquer empresário digno do nome deve ter, antes de qualquer coisa, um espírito empreendedor. Deve manter uma atitude pró-ativa nos negócios, mesmo nos momentos mais difíceis.
Para atender bem o consumidor, o empreendedor deve ser capaz de entender o que ele não verbaliza
2. Seja criativo
Num ambiente altamente competitivo como o que se vive hoje, inovação é o nome do jogo. É preciso diferenciar-se da concorrência, custe o que custar. A criatividade deve ser um desafio permanente e não episódico. Deve espalhar-se por todas as áreas da empresa. Na impossibilidade de lançar um novo produto ou serviço, procure aperfeiçoar o que você já oferece. Se preferir, invente formas distintas de abordar a clientela, faça uma vitrine impactante, encontre canais alternativos de distribuição. Às vezes, ser criativo significa abandonar algo que não deu certo. Deixar para trás soluções antigas, que perderam a razão de ser, é tão importante quanto ter novas idéias.
3. Mantenha-se motivado
Caso você não esteja supermotivado para tocar o negócio, é melhor pensar numa forma de passá-lo adiante ou então nem começá-lo. A motivação é indispensável para alcançar o sucesso. Você tem de acreditar que sua empreitada vai dar certo. Precisa ter autoconfiança. Aí é preciso cultivar a filosofia do pensamento positivo. Como num mantra tibetano, você não deve se cansar de repetir para si mesmo: 'Sou capaz'; 'vou conseguir'; 'vou conquistar o meu Everest'.
Só isso, no entanto, não basta. Segundo os mais cartesianos, para se manter motivado, o empreendedor deve definir objetivos concretos para si mesmo e para a sua empresa, determinar metas relacionadas ao volume de faturamento, participação de mercado, entre outras coisas do gênero.
4. Reconheça os seus erros
Não tenha vergonha de admitir seus erros. Ao contrário do que muitos imaginam, isso demonstra maturidade profissional. Só quem não arrisca não erra. E correr riscos é uma característica inerente ao ato de empreender. Além disso, os erros nos ensinam lições que certamente serão úteis no futuro, principalmente no caso de quem está começando um negócio próprio e ainda não tem a experiência dos veteranos. Você ficaria surpreso ao saber que o americano Michael Jordan, o maior jogador de basquete de todos os tempos, errou, durante sua carreira, 9 mil arremessos, perdeu 300 jogos e os times pelos quais atuou perderam 26 decisões, porque ele não fez a cesta no último segundo da partida. Se você perceber que algo está fora dos trilhos, como um produto que necessita de ajustes ou uma pessoa que não se encaixa numa função, enfrente o problema imediatamente.
5. Torne-se expert no que faz
Para subir ao topo do pódio, você precisa conhecer melhor do que ninguém o seu negócio e o ramo em que atua. É preciso saber quem são os principais concorrentes, como eles trabalham, quais são as novas tendências do setor, etc.
Só assim você poderá idealizar uma estratégia vencedora e tornar-se uma referência no mercado. Se for para ser mais um ou se você quiser apenas garantir uma renda para a sua aposentadoria, talvez seja melhor comprar um plano de previdência privada. O risco é bem menor e você pode morar na sua casa de praia ou de campo, em vez de ficar atrás do caixa ou no escritório todo dia. 'Você tem que ser o Ronaldo da sua atividade', afirma o professor Flávio de Almeida, coordenador do curso de MBA da Universidade Cândido Mendes, de Belo Horizonte.
6. Defina bem o foco de seu negócio
Eis aqui mais uma tarefa sobre a qual é fácil falar, mas difícil fazer. Talvez esta seja a questão mais debatida por consultores que ganham uma fortuna para dizer o óbvio. De qualquer forma, não podemos deixar de mencioná-la, mesmo correndo o risco de 'chover no molhado'. Você precisa definir exatamente quais serviços ou produtos oferecerá. Procure concentrar-se naquilo que traz resultado para a empresa. Fuja, como quem foge da cruz, da tentação de oferecer um cardápio muito diversificado aos clientes. O mercado, cada vez mais, caminha na direção da especialização. É melhor trabalhar com menos itens, para poder garantir qualidade total no 'nicho' que você decidiu explorar, do que querer oferecer tudo ao mesmo tempo. É muito comum, sobretudo no varejo, o empreendedor cair na armadilha de vender todos os tipos de mercadorias em sua loja. Mas não faz sentido, por exemplo, uma sorveteria se preocupar em vender cachorro-quente, cerveja e outras bebidas alcoólicas, em vez de procurar fazer o melhor sorvete da praça. 'Quem tenta vender tudo para todos, acaba não vendendo nada para ninguém', diz Adão de Souza, da Adão & Souza Soluções em Vendas, empresa de consultoria do Rio de Janeiro.
7. Saiba o que o seu cliente necessita
Não basta ouvir o cliente. É indispensável pensar com a cabeça dele. 'O truque é ter sensibilidade suficiente para entender o que o cliente não verbaliza', afirma o consultor Sérgio de Almeida. Autor do best-seller Ah! Eu Não Acredito (Casa da Qualidade, 140 págs., R$ 16), que trata do atendimento ao consumidor e já vendeu 350 mil cópias, Almeida é um dos principais especialistas desta área no país. É claro que conversar freqüentemente com os clientes é essencial. E quanto mais perguntas você conseguir responder sobre eles, melhor. Quantos são? Quantos estão inativos? Quais são os que não compraram nos últimos seis meses? Quais as razões pelas quais deixaram de comprar? Quais são os que respondem pela maior parte do seu faturamento? Sabemos se eles estão satisfeitos com o nosso serviço? Todas essas questões e muitas outras que tenham a ver especificamente com o seu negócio e que não foram listadas aqui devem ser respondidas periodicamente.
8. Não perca de vista a concorrência
Mesmo que os seus principais concorrentes sejam de outras cidades, de outros estados ou até do exterior, você deve acompanhar os seus passos com lupa. Faça de seus concorrentes um elemento propulsor da melhoria do seu negócio. A concorrência não deve ser vista como um inimigo a ser abatido. 'É um excelente termômetro para você medir o desempenho da sua empresa', observa Gilca Marchesan Bellaguarda, especialista em marketing da Marchesan e Werner Consultoria e do Sebrae do Rio Grande do Sul. Por meio da análise constante dos pontos fortes e fracos de sua empresa em relação aos seus competidores diretos, é possível identificar oportunidades, perceber ameaças e fazer correções de rumo. 'Reze para ter um concorrente e torça para ele ser competente e ajudá-lo a evoluir', completa Gilca. Um alerta: ao pautar a sua atuação pela de seus concorrentes diretos você estará sempre andando a reboque deles. Para estar à frente é preciso olhar para o mercado e para o que quer o cliente. Só assim é possível revolucionar seu negócio.
9. Trabalhe com dedicação e disciplina
Como diz o velho dito popular, nada vem de graça. Quem olha de fora um empreendimento bem-sucedido tende a achar que tudo foi fácil. Não é bem assim. Na maioria das vezes, o sucesso é fruto de uma pesada rotina de trabalho. Nos negócios, vale a máxima segundo a qual o sucesso é 99% de transpiração e 1% de inspiração. Não pense que você vai abrir as portas e um batalhão de clientes disputará a tapas suas mercadorias. A vida é dura, duríssima, mesmo que você seja freqüentemente iluminado pela sorte. Você será posto à prova de forma constante e precisará de muita dedicação e disciplina para transformar o seu sonho em realidade.
10. Planeje bem as suas ações
No Brasil, todo mundo sabe, o longo prazo não passa de seis meses. Mas as coisas estão mudando e quem não perceber isso logo corre o risco de perder o bonde da história. Os horizontes se ampliaram e o planejamento, impraticável durante os anos de superinflação, tornou-se possível novamente.
Ainda que a gente saiba que a realidade quase nunca confirma o idealizado, o planejamento serve como uma bússola para os seus negócios. Por isso, procure criar o hábito de reservar um tempo, a cada dia ou a cada semana, para planejar. Trabalhe com cenários - otimista, realista e pessimista - e planeje ações para cada um deles, para evitar surpresas conjunturais ou em sua área de atuação. As mínimas ações merecem consideração. 'Até para dar um telefonema ao cliente é necessária uma certa preparação', comenta o consultor Roberto Tranjan, da Cempre - Conhecimento e Educação Empresarial, que atua principalmente junto a empresas de médio porte.
Sem plano não é possível nem mesmo estabelecer metas de desempenho para a sua empresa, para os seus funcionários e para você mesmo. Mas não vire refém
de seus planos. Tenha flexibilidade suficiente para acompanhar as mudanças cotidianas e corrigir a rota, quando for necessário. 'Quem fracassa em planejar, planejou fracassar, ainda que involuntariamente', diz Flávio de Almeida, da Universidade Cândido Mendes. Dedique toda a sua atenção e a de seus funcionários apenas à atividade principal de sua empresa. As demais atividades são periféricas e assim devem ser tratadas. Deixe para outras empresas tarefas intermediárias ou que não agreguem valor para o comprador final. Elas só servem para desviar o seu foco. Se você fizer isso, poderá buscar a excelência no principal.
Muita gente acredita, por exemplo, que precisa ter um office-boy ou uma faxineira em tempo integral. Raramente, porém, eles ficam ocupados o dia inteiro. Talvez seja conveniente, neste caso, você terceirizar o serviço com empresas especializadas. Assim, você paga apenas pelo atendimento que receber e livra-se dos altos custos trabalhistas, que alcançam cerca de 70% acima do salário de cada funcionário, como determina a legislação.
12. Controle os custos
Se existe um setor da empresa em que é preciso ser conservador, muito conservador, é na área de custos. Se isso já é importante para as empresas que conseguiram conquistar um lugar ao sol, imagine para quem ainda está lutando para se estabelecer, como você. Nada é mais letal do que uma estrutura inflada de custos. Outra coisa: o exemplo vem de cima. Não se esqueça disso. É difícil envolver seus funcionários numa política frugal, se eles acreditarem que você é um perdulário. O consultor Paulo Angelim, especializado em marketing, faz uma incursão pelo mundo das finanças e define com precisão a preocupação que os empresários devem ter com os custos. 'Os custos são como unhas, precisam ser cortados constantemente', diz ele. 'Eles devem ser encarados, de forma constante, como mais uma etapa da gestão.'
13. Fuja dos empréstimos convencionais
Em qualquer país do Primeiro Mundo, endividar-se para crescer e se desenvolver faz parte da cultura empresarial. No Brasil, como se sabe, não é bem assim que a coisa funciona. Além de praticamente não existirem linhas de crédito de longo prazo, os juros cobrados pelos bancos são indecentes. As taxas variam, em média, de 45% a 80% ao ano, de acordo com a operação e o banco. É absolutamente impossível uma atividade produtiva gerar um excedente financeiro capaz de cobrir esse custo. O governo parece empenhado em baixar os juros, mas só Deus sabe quando isso ocorrerá de fato. No entanto, parodiando o escritor George Orwell, autor do livro 1984, lembre-se de que todos os bancos são iguais, mas alguns são melhores do que outros. Se você costuma recorrer com freqüência ao crédito para tapar buracos, concentre suas operações numa instituição que cobre taxas mais baixas. Algumas instituições financeiras, como o BNDES, os bancos oficiais (BB, CEF e Banco do Nordeste) e um ou outro banco privado oferecem linhas de microcrédito a taxas mais atraentes.
Considere também a possibilidade de reduzir estoques para fazer caixa por meio de liquidações, mesmo que isso represente prejuízo. Pode ser mais barato do que se pegar um papagaio.
14. Aprenda a demitir quando necessário
Talvez esta seja a tarefa mais ingrata de qualquer empresário. Obviamente, ninguém gosta de demitir ninguém sem justa causa. Mas o fato é que, em certos momentos, como o que se vive agora, em que os negócios perderam força, torna-se praticamente inevitável para muitas empresas reduzir o número de empregados. A questão é: como fazê-lo sem causar traumas? Segundo o consulto Edmour Saiani, sócio da ponto de referência, especializada em varejo, é preciso seguir um crit'rrio predeterminado . 'Quem é fetra no atendimento deve ser o último a sair', diz ele. 'Aqueles que se 'arrebentam' para criar diferenciais para a freguesia precisam ser preservados.' O argumento de Saiani é que em toda empresa sempre há funcionários pouco produtivos e as crises acabam sendo uma boa oportunidade para melhorar o time. Para ele, manter pessoas incompetentes pode passar a impressão a clientes e fornecedores de que sua empresa não é assim tão boa quanto parece.
15. Escolha a pessoa certa para o cargo certo
Quem contrata bem economiza tempo e dinheiro em treinamento. Quando o funcionário exerce a função que mais se adapta ao seu perfil, aprende mais rápido, desenvolve melhor suas habilidades e se motiva sozinho. Além de representar despesas adicionais, em razão dos altos custos das indenizações, a rotatividade acaba por tumultuar o andamento da empresa. Procure tratar os candidatos às vagas como se fossem clientes: retorne as ligações e os e-mails que eles lhe enviarem e tente despertar o interesse deles pelo cargo e pela empresa.
Muitas das características do futuro empregado só serão reveladas numa longa entrevista. Se você não se sentir habilitado a fazer a seleção, procure gente do ramo. Sai mais barato do que escolher a pessoa inadequada.
16. O treinamento deve ser uma rotina
Sistematize formas para capacitar e reciclar seu pessoal. Se não for bem treinado, o funcionário executará as tarefas de acordo com seu julgamento pessoal, sem seguir norma ou padrão. Você tem de determinar como o trabalho será feito, quem é o mais habilitado para cada função e que tipo de preparo é necessário a cada um. O aprendizado fica mais fácil quando o dono pratica o que determina. Se, numa loja, o comerciante tiver o hábito de se abaixar para recolher um papel do chão, arrumar uma etiqueta no expositor, sorrir sempre para os clientes, tratar todos com cordialidade e agir o tempo todo com ética, a equipe tenderá a espelhar esses comportamentos de uma maneira quase automática. 'Nada melhor do que o exemplo que vem de cima para espalhar boas práticas', conclui Saiani, da Ponto de Referência.
17. Faça de seu funcionário um vendedor
Esqueça o velho conceito que inspirou a criação do departamento de vendas. Todos os funcionários têm de saber vender, no sentido mais amplo da palavra. A telefonista, a moça do café, o boy, o manobrista, a secretária, todos, enfim, precisam se convencer de que devem 'vender' a empresa. A melhor forma de aplicar esse conceito é seguir o ensinamento do comandante Rolim Amaro, ex-controlador da TAM, que morreu em 2001 num acidente de helicóptero. Ele costumava dizer aos funcionários que quem pagava seus salários não era ele, mas sim aqueles senhores e senhoras que ficam na fila para embarcar.
18. Estimule sempre a sua equipe
A melhor forma de estimular sua equipe é passar para ela a idéia de que trabalham não num negócio, mas por uma causa. Como prega Tom Peters, um dos principais pensadores na área de gestão empresarial, tudo fica mais fácil se você construir uma causa pela qual as pessoas sintam prazer em lutar. Construir uma causa significa fazer todos acreditarem nos seus sonhos, significa convencer seus colaboradores de que vale a pena se apaixonar pelo negócio no qual trabalham. Também para aqueles que gravitam em torno de empresas que têm uma causa, como fornecedores, parceiros e clientes, o clima de cooperação reinante no ambiente de trabalho gera um alto nível de confiança. De qualquer forma, não despreze a importância do estímulo financeiro.
19. Crie mecanismos de avaliação
Se você não cria e aperfeiçoa mecanismos de avaliação não saberá se sua empresa está evoluindo. Não saberá sequer se está no caminho certo. Além de avaliar o desempenho das pessoas e dos setores, os especialistas recomendam que se faça uma análise apurada do comportamento de cada produto e até de cada cliente. Atualmente, existem sistemas e softwares com os quais é possível avaliar grupos de produtos ou de clientes para saber quais são os mais rentáveis. De posse de uma análise desse tipo é possível, por exemplo, tirar os produtos menos lucrativos de linha.
20. Zele pela imagem do seu negócio
Mais importante do que o que você pensa sobre a sua empresa é a forma como os seus clientes a percebem. E dificilmente a imagem que temos de nós mesmos é a mesma que os outros têm. A questão é que, se os clientes vêem a sua empresa de uma maneira negativa, é isso que ela, efetivamente, será. Ainda que você discorde totalmente do julgamento deles. Como dizia o escritor italiano Luigi Pirandello: 'Assim é se lhe parece'. Os fatores que mais contribuem para a formação da imagem de sua empresa são, sem dúvida, a qualidade de seus produtos ou serviços e do atendimento prestado. A publicidade pode reforçar as características que você pretende destacar. Seja por meio de uma faixa na frente de seu estabelecimento, uma campanha no jornal do bairro ou na rádio de sua cidade, a publicidade pode ser fundamental para atrair novos clientes para o seu negócio.
21. Entregue o que prometeu
Esta é uma premissa que deve se aplicar a qualquer negócio que pretenda ter vida longa. Você pode até sair ganhando no curto prazo se não entregar o que prometeu a seus clientes. Mas, acredite, eles serão tão fiéis à sua empresa quanto alguns políticos brasileiros costumam ser com seus partidos. Ao primeiro aceno da concorrência, eles irão embora sem hesitação. Por isso, antes de fazer qualquer promessa à sua clientela, esteja certo de que toda a estrutura da empresa está preparada para cumpri-la.
22. Cultive uma rede de relacionamentos
Faça da tarefa de desenvolver e manter uma rede de relacionamentos um verdadeiro estilo de vida. Participe, sempre que possível, de associações e entidades ligadas ao seu ramo. Freqüente feiras, exposições, congressos e seminários relacionados à sua atividade empresarial. Nessas ocasiões, tenha sempre à mão cartões de visita ou material promocional de sua empresa. Não perca nenhuma oportunidade de 'vender o seu peixe' a potenciais interessados. É a melhor forma de manter o seu nome no inconsciente coletivo. Mas, cuidado: evite exageros e demonstrações de proximidade com pessoas que você mal conhece.
23. Tenha um pé na internet
Com a explosão do uso do computador e da Internet, que hoje já é acessada, segundo o Ibope e Rating.com, por cerca de 18,5 milhões de usuários, é difícil imaginar uma empresa que queira crescer e se desenvolver no século 21 sem ter um pé na rede. Se a sua empresa ainda não tem o seu site, trate de criá-lo. Se já tem, procure melhorá-lo.
Não é preciso gastar uma fortuna para ter uma base virtual. Hoje em dia, há empresas que cobram quase nada para desenvolver um site básico e hospedá-lo em seus servidores. Mas tome cuidado para não se entusiasmar demais com as perspectivas de negócios oferecidas pela Internet.
Apesar da promessa de lucros futuros, ainda estamos dando os primeiros passos desta nova era. Como em todas as outras áreas, mantenha os custos sob controle.
No passado, muita gente viu na Internet uma espécie de Santo Graal e acabou perdendo dinheiro grosso em pouquíssimo tempo.
24. Procure ajuda quando precisar
Sempre que for necessário, procure apoio externo. É sinal de inteligência e bom senso. 'Reconhecer o limite da sua competência é uma virtude do empreendedor de sucesso', analisa Valter Pieracciani, da Pieracciani Desenvolvimento de Negócios. O empresário não é obrigado a dominar todas as áreas. Se necessitar fazer uma ação de marketing, por exemplo, e não tiver conhecimento para isso, procure um especialista. Para quem não tem o hábito, o Sebrae pode ser um ponto de partida. Tome sempre o cuidado de ouvir a opinião de quem já usou os serviços de quem for contratar.
25. Não misture suas contas com as de sua empresa
'No Brasil, a conta corrente dos empresários vai bem, obrigado, mas suas empresas vão mal.' A frase, repetida freqüentemente por respeitados consultores do mercado, resume com perfeição a promiscuidade que marca a vida financeira das empresas e a de seus principais acionistas. Na ânsia de usufruir da riqueza gerada pelo negócio, muitos empresários drenam recursos para gastos pessoais, enquanto suas empresas são sucateadas por falta de investimento. Portanto, se você pretende ser um vencedor, saiba separar o que é seu e o que é da empresa. 'O negócio não é obrigado a sustentar a família do dono', afirma Antônio Carlos De Matos, consultor do Sebrae-SP.
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